肯塔基最佳香烟品牌(肯塔基devin)

　　一、烟酒店的开发流程示意图

　　二、烟酒店摸排

　　1.调研内容

　　渠道概况摸排

　　目标终端调研内容

　　2.调研方法：

　　扫街式走访市场，并对所有终端进行编号和资料备档。

　　三、烟酒店分级和目标烟酒店选择

　　类别

　　分级标准

　　目标烟酒店选择

　　A类终端

　　1.主销价位在100元以上，以区域中高档产品为主。

　　2.白酒年销售额在300万及以上；

　　3.以丰富的团购资源和批发资源

　　4.愿意配合企业形象建设和企业在区域内团购工作的开展。

　　限量优质客户，选择联营体合作模式

　　B类终端

　　1.终端营业面积不低于50平米；装潢精致

　　2.主销价位在60元以上白酒为主；

　　3.白酒年销售额在100万及以上；

　　4.具有稳定的团购资源

　　选择XX家左右作为陈列标准店

　　C类终端

　　1.终端营业面积50平米左右，装修一般；

　　2.主销价位在80元以下白酒为主；

　　3.白酒年销售额在10万及以上；

　　4.白酒多以零售为主

　　选择性合作，主要执行普通合作方式

　　四、烟酒店进店

　　（一）进店方式

　　1.陈列进店：即通过产品陈列，进行产品进店的方式，也是比较普遍的进店的方式。竞争比较激烈下，此方式比较容易开展。

　　2.品鉴进店：即在产品未进店之前，率先与烟酒店老板一起召开品鉴会，邀请烟酒店的客户进行品鉴，从而赢得进店机会的一种方式。方法创新，需要前期投入，对经销商的要求比较高。

　　3.活动进店：即通过产品促销活动，进行进店的方式。包括针对烟酒店终端的产品政策进店（如买10送1）；针对消费者的消费者促销活动进店（如婚宴活动）。促销活动会直接影响产品本身的价格，需要注意促销活动的效果和对价格的影响。

　　4.会议进店：即通过邀请烟酒店老板召开产品宣讲会，一种进店方式。此方式需要经销商具备非常优秀的烟酒店网络资源。

　　（二）进店流程和话术

表明身份和来意：问候现场人员，进门先进行自我介绍，然后开门见山谈合作

找决策者：询问决策者（一般是老板）是否在场，如果在场则继续谈判；老板如果不在，索要其名片，留下自己名片

店面检查：观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品询问是否给企事业单位供酒和所供产品；观察并询问是否代理其他品牌（主要竞争对手的），如果没有则继续谈判；如果发现代理竞品，则放弃谈判。

开始洽谈：展示样品，介绍其优点；对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给名烟酒店带来的巨大利益。利用谈判工具，介绍产品相关政策，讲解合作模式。

下订单：对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间。

结束访谈：对于已经签单的，可以留下价格表；谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求。临走的时候索取对方的名片，并且告知送货时间和下次继续拜访时间

　　（三）进店过程中异议处理

　　1.需求异议

　　托词：我们这里已经在销售同类产品了。

　　解决办法：确实代理主要竞争对手，则放弃谈判；我们的产品和您的产品不冲突，能带来比对手更多的利益。

　　2.财力异议

　　托词：我们资金紧张，没钱进货或不能现款

　　解决办法：我们产品占用资金比竞争对手少

　　3.利润异议

　　托词：利润空间太小，而且顾客不认同，不好卖

　　解决办法：帮终端算账；每个区域只找一家重点签约网点，保证利益

　　4.品牌异议

　　托词：你们的品牌低档化，消费者认知度低

　　解决办法：1、产品是公司战略产品，品牌投入很大，很多市场都已经卖得很好了，一些单位也在用；2、我们可以协助合作终端销售，降低网点开发客户成本和风险；3、主要竞品的价格透明，利润率太低

　　（四）业务员与名烟酒店沟通时要掌握以下技巧：

　　用案例说服。

　　如某本地较大的名烟酒店进货情况，促销活动进展情况等。

　　帮名烟酒店算帐。

　　倾听和发现客户需求

　　客户最先说的往往是他最关注的，了解名烟酒店的真实需求和想法，并引导名烟酒店的思想向有利于合作的方向发展。

　　使用证明材料。

　　包括已投放的广告、已合作客户销售数据统计等。

　　五、网点维护

　　（一）政策和价格的维护

　　1.操作要点

　　① 现行政策的反复告知；终端对政策是否满意，意见是什么，竞品的政策是什么样的，效果如何，对我们的影响是什么。

　　② 价格是否合理；价格是否有异常波动，波动的幅度是多少；店老板是否有反应、其他终端价格冲击，怎么形成的，影响怎么样。

　　2.工具和表格：价签、政策通知、拜访记录表、竞品信息收集表

　　(二)终端生动化维护

　　主要包括终端陈列的维护、终端产品形象维护、终端宣传品维护。

　　1.操作要点

　　① 进店前，看门头。是否有破损，是否清洁，是否有遮挡。

　　② 进店和店老板打过招呼后，首先看我们的陈列及价签是否保持，包括陈列的位置、牌面、产品是否整洁，对牌面和堆头进行整理。

　　③ 观察我们的宣传品是否醒目、整洁，是否需要补充。

　　④ 以上信息如有不妥，整理后对老板告知提示。

　　⑤ 另外，收集竞品生动化的信息，竞品生动化动作是什么？效果如何？终端老板如何反应？对我们的影响是什么？

　　2.工具和表格：拜访记录表、价签、胶带、抹布、宣传品。

　　(三)客情维护

　　1.操作要点

　　① 梳理拜访路线，制定拜访计划；

　　② 重点店拜访每周不少于2次，特别的、近期有问题店每周不少于3次。

　　③ 每次拜访带着目的去，解决上次拜访的问题。

　　④ 日常备小礼品，重要日子节假日备礼品、安排旅游、宴请。

　　2.工具和表格：客户拜访记录表、小礼品

　　(四)消费者动销开展和维护

　　1.操作要点

　　① 结合终端特点和需求，发现消费者促销机会，制定消费者促销申请。

　　② 执行促销活动，促销活动告知、执行、终端反馈收集，消费者反馈收集。

　　③ 促销活动总结，费销比、重点店信心拉动、消费者知晓率、品牌知名度。

　　④ 竞品促销活动收集；促销的形式、力度、效果。

　　2.工具和表格：促销活动通知、竞品信息收集表、促销礼品、宣传品

　　(五)服务

　　1.政策的及时传达和兑现，维护终端利益；

　　2.串货的管理和终端价格管控，确保终端销售良性运转。

　　3.货物与礼品、促销品及时配送，服务好终端销售。

　　4.协助终端分析市场机会和客户机会，帮其销售。

　　(六)日常维护中拜访方法和流程

　　1.六看（一般1分钟可完成，可与其它动作同时）

　　① 看商品陈列位置

　　② 看商品陈列形式（陈列质量）

　　③ 看门头、海报、POP位置与状况（包括竞品）

　　④ 看终端人员表情与状态

　　⑤ 看竞品最新变化

　　⑥ 看现场购买者反应（如果有）

　　2.四问（一般三分钟可完成）

　　① 问自己产品销售走势（要具体）

　　② 问对方有何意见（困难）和建议

　　③ 问消费者有何反应（广告和促销活动反馈）

　　④ 问其它竞品销售状况

　　3.两记录（与“问”重合，一分钟内完成）

　　① 记上周销售数量（细到单品）

　　② 记本周补货数量（细到单品）

　　4.两陈述（一般2分钟可完成）

　　① 陈述公司新产品、新活动、新政策（不是每周都有）

　　② 陈述上次对方提出问题的处理意见或结果

　　5.三动手（不是每周、每处都有，一般3分钟可完成）：

　　① 动手调整陈列位置与方式

　　② 动手完善广告品

　　③ 动手帮助对方理一理货（象征性的）

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