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　　做微商你是否有过类似经历？客户进来，咨询完价格，然后......就没有然后了；顾客对产品有兴趣，但觉得产品太贵，最后不管你怎么努力，就是没有成交；顾客只想买一包先试试，然后还要求包邮，单价低、利润薄。这些问题都是销售过程中不同阶段下遇到的问题，我们该如何解决这些问题来做好零售呢？

　　可以归纳为一个问题，就是如何做好微商零售。

　　做一个小调查

　　顾客进来咨询，通常问的第一个问题是什么？

　　据统计，问的最多的是价格，其次是效果。那么接下来，你该怎么回答顾客这个问题？

　　很多人看到客户进来咨询，按捺不住内心的激动，马上报出了价格，结果听完，第一感觉就是贵，然后掉头就跑。

　　其实这个时候，不管你报价是268、168还是98，结果都差不多。

　　因为，客户实际对产品的价值并没有太多的认识，对产品的需求也表现不够强烈，报价之前，铺垫的太草率是交易失败的根本原因。

　　销售跟着步骤走

　　那么，当一个客户过来咨询的时候，我们应该怎么去做？

　　下面是一些微商高手常用的步骤：

　　（1）快速与客户建立信任感；

　　（2）了解客户消费能力和需求；

　　（3）结合产品卖点，深挖客户需求痛点；

　　（4）给出解决方案达成交易；

　　（5）乘胜追击拿下大单。

　　每个步骤该如何进行？

　　第一步：快速与客户建立信任感

　　微商和传统电商有很大区别，首先没有7天无理由退货，其次，看不到客户评价，最后，维权困难。所以，客户在购买你的产品之前，担心忧虑比较多，属于正常现象。

　　在开口推销前，先要赢得客户的好感。所以这个时候，不要马上回答价钱相关问题，而是和顾客讨论一些似乎不着边际的话题，目的是拉近你和顾客之间的距离。

　　如何开始这个话题？首先你要迅速翻阅顾客的朋友圈，大致了解一下顾客的年龄、职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息，然选择一两个你和他最接近的地方，切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好，也可以是相同的地区，甚至是曾经去过相同的地方。话题要自然、轻松，通过赞美、认同等形式，尽可能将顾客的积极性调动起来，让顾客多说话，让顾客放松警惕，好像不是过来了解产品，而是闲聊。关键，要通过一段时间交流，让客户对你产生好感，产生信任。这步没有做好，将会影响到下一步。

　　第二步：了解客户需求

　　通过前面一步，我们对客户有了大体的了解，包括职业、兴趣、消费能力等。这个时候，可以非常自然的切入，了解客户希望解决什么问题。

　　譬如，我们是卖牙膏的，可以咨询顾客是想牙黄、牙结石，还是想解决什么问题，首先要了解客户最希望解决的问题。

　　第三步：结合产品卖点深挖客户需求痛点

　　在了解客户进来咨询最希望解决的问题后，我们要围绕客户这个问题，进一步深入了解客户的现状。这样做的目的有两个：一个是了解客户现状，方便后面对症下药；一个是通过提醒、科普等方式，进一步强化客户需求。

　　譬如客户进来，希望是牙白，那么接下来，我们应该怎么做？胖人其实对牙齿是比较敏感的，所以通常我会直奔主题，问：你方便透露下你的口腔健康指标吗？有了前面一段时间的交流铺垫，客人通常情况下都不会反感，而会很干脆的说出了她最不愿意说的数字。

　　这样一提，她心里就会自我提醒：我真的牙黄。这个时候，我会比较委婉的告诉她偏黄，再怎么刷，就能恢复到苗条和迷人的身材。再次刺激客户的痛点，并带她联想使用护理产品后的美好人生。

　　这个其实还不够的，我们还可以一步步的深入强化痛点，譬如可以说说自己肥胖的时候的痛苦，譬如穿衣服难看、体态显老，甚至被人拿来笑话的经历，引起客户共鸣，原来我们都是那么悲催的。

　　通过共鸣，可以进一步缩短你和客人之间的距离，同是天涯沦落人。

　　我们挑一些客人最可能有的症状，仿照前面一个一个的咨询，一步一步挖掘客户的需求。通常情况下，问几个症状，都会有3-4个是匹配的。这个时候，客户的需求会变得非常强烈，感觉自己都要完蛋了，那么多毛病，不治疗都不行了。

　　第四步：给出解决方案达成交易

　　经过前面的铺垫，客人心情可能会掉到谷底，甚至感觉人生都没有希望了。这个时候，我们要让客户重燃人生希望，迅速请出我们的产品，亮出产品卖点，而这些卖点刚好都能解决她的问题。

　　你说这个时候，顾客会不会买你的产品，会不会再嫌贵？

　　就算她心里真心觉得贵，但是能解决她那么多问题，她还是会买的。我遇到很多客户，刷信用卡、或等一发工资就跑来买我的产品。

　　第五步：乘胜追击拿下大单

　　大多顾客听了前面的分析后，了解价格后，都会说买一包试试。你会不会觉得，我们的销售已经完成？

　　如果是就大错特错，我们的销售才刚刚开始，决定你口袋人民币厚度，就靠最后临门一脚。

　　微商只要将以上五个步骤，熟练地融入到日常谈单中，效果一定不会差。以上5个步骤，形成了一个从建立信任感、了解客户需求、挖掘痛点、给出解决方案、乘胜追击拿单的销售闭环。整个过程像是一场博弈，却也帮客户解决了问题。

　　想做好微商，从服务好每一个客户，做好每一次零售开始。

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