香烟品牌明细(香烟品牌科普)

　　716联涛：2个月实现从月薪3千到2万+的经验分享

　　导语：

　　1、近30岁了，换了N份工作，除了不如意，还欠下6万外债，苦不堪言

　　2、雨哥这四招太给力了，上午认识，下午搞定，还转介绍好几个客户

　　3、2个月实现从月薪3千到2万+，提升了销售水平同时还积累了人脉

　　（可以加入ＱＱ群385058807，加联涛为好友，交流经验）

　　各位正在追寻梦想路上的朋友，大家晚上好！我是联涛，目前在从事空气能热水器销售。今天是我在716团队开课学习的第80天，很高兴能和大家来分享我的销售成长之路。说的不好的地方，还请大家多多担待！

　　一、我的个人经历

　　我是来自江西赣州一个偏远的小农村，家乡拥有稀土之都，文化古城，脐橙之乡等美誉，都说穷苦家的孩子早当家，确实是！

　　我记得从三年级开始，我跟我哥从小就开始独立生活。家庭条件比较差，所以爸妈为了生计不得不远出去打工。我的学习不是很好，中专毕业16岁就开始步入社会开始工作。

　　1、误入从事直销的销售工作，因没有业绩，没有人脉失败告终

　　我今年已经27了，回想辗转这十几年，我接近有换了七八份工作。因为我的内心拥有一颗不甘平凡的心，总会想利用什么样的方式可以快速致富？

　　还记得我在浙江工作的时候，接触到了一个直销项目完X产品。是一个微信好友跟我讲的一些管道故事，金钱是如何倍增的？我哪能受得了这般诱惑？后来悄悄约好时间跟他去了直销公司考察，当时会场人山人海，听完那些高级经理人的分享是热血沸腾。

　　我感觉这真是一个发财的好机会，我的人生也许将会改变。回会之后那个兴奋呀，连觉都睡不着觉。我毫不犹豫的跟家里人说我做了一个项目，将来会很有钱！也跟身边的好朋友说，还拉了朋友一起做。

　　那时候我是一边工作，一边兼职做直销，天天搞培训。但是我的经历正好验证了一句话：整天跟领导一样忙，但是没有结果，理想很丰满，现实很骨感！用直销的来说就是吃得上一流的保健品，却没钱吃饭。

　　因为直销是拉人头的，我没有人脉，没有业绩，最后以失败告终。经历了直销后，我的财富梦想破灭，开始陷入了迷茫。

　　在外面飘了三四年依然俩手空空，揣着手里仅有的2千工资，我灰溜溜的决定回家了。落叶总是需要归根的，当时我就是这样的想法。

　　2、玩 “炒现货”一个月欠下6万外债，工作遇瓶颈一直无法突破

　　回到家里，我看见老爸的白发显然白了很多，心里真不是滋味。岁月催人老，爸爸现在早已不是我记忆中壮实的爸爸了。我想起筷子兄弟的一首歌《父亲》，内心早已按捺不住，留下了眼泪。

　　我想也许我真的应该长大了，一定要好好报答父母的养育之恩，为家里撑起一片天的父亲。我下定决心一定要努力工作，要成为他们的骄傲！通过以前做美发师父的介绍，我在他朋友的店里工作，从此开启了我的销售生涯。

　　目前我在县城工作，从事空气能热水器的销售工作，这是一种比较节能、安全、舒适的恒温中央热水器。可以是家用型，商用型，适应于酒店，宾馆，医院，家庭的用水需求。

　　因为我想赚钱的想法非常强烈，需要改善现有的生活条件，所以我努力跟着老业务员跑市场。每天扫楼的时候都从小区的顶楼，一直扫到一层。老板非常喜欢我勤奋这一点，因为我没有销售经验，也没有好的销售方式，只能比别人勤奋一点！

　　我的电话销售水平很差，前期打电话的时候心里非常害怕客户，担心会被客户骂，但还是咬牙切齿的打电话。我的话术都是一成不变的，只会傻傻的蛮干。时间过得很快，转眼间就工作3个月了，但是我的勤奋并没有给我带来业绩。

　　3个月以来，我没有成交一个客户，真是百爪挠心的着急，我到底是怎么了？是不是我不适合做销售？我在心里表示怀疑，然后找老板沟通。老板鼓励我说你只要努力坚持下去，一定会有收获的！

　　我想起之前换了那么多行业，没有一个我干得漂亮，都是因为没有沉下心来做好一件事，我想我应该要坚持的。就是因为我的坚持，在第四个月我居然开单了，瞬间找回了自信心。

　　时间过得很快，我也慢慢结实了很多做销售的朋友，业绩时好时坏，也会遇到很多销售问题。业绩不好时，不安分的心就开始胡思乱想。谁知道接下来发生的一件事情，让我的生活不再平静。

　　2016年，我在微信上认识了一个美女，她是做幼师工作的。我本来想追来做女朋友的，但是我发现和她并不在一个城市就放弃了。

　　中间我们一直有互动聊天调侃，有一天她给我发她在玩的一个赚钱的截屏。当时我不以为然，也担心被骗没去在意。

　　当人处于贫穷状态的时候，就越容易有急功近利的心理。这个美女一直给我发赚钱的截屏，我感到好奇，每天能赚这么多，于是叫她带我赚钱。后来我才知道这个是“炒现货”买银铜的产品，跟炒股一样需要看K线，属于短线投资。

　　我一开始冲了100元进“微X家”平台，她告诉怎么玩，第一次我买20元一把赚了。这个时候，我已经把对爸妈的承诺完全抛在脑后了，一发不可收拾，当天就输了2000元。

　　晚上下班回来之后，我想把输的钱赢回来，把存有的积蓄2万多拿来玩。结果篓子越桶越大，不到1个月的时间，我输光了所有钱，包括信用卡，而且还利用贷款软件贷了十几个平台的钱，接近有四万多借款都输了。

　　等我意识到严重的果之后，我不知道多少个夜里彻夜难眠，反复的抽自己耳光。那时候整天神魂颠倒，工作也没好好做。这么多的钱，我该如何还？继续玩？哪来的钱，还有赢的可能吗？

　　这件事，我一直不敢告诉家里，要是知道了真不知道爸妈会怎么样。我真是个不孝子！老天怎么会让我经历这么多磨难呢？

　　所谓可怜之人，必有可恨之处，贪字头上一把刀啊。我不可能就这样被打倒，我要振作起来。如果连6万块的槛都过不去的话，那我岂不是就成废人了，我想我已经成了当之无愧的负翁了。（当时6万块对于我来说，挺多的。）

　　还能怎么办？我只能老老实实的上班，努力想办法把业绩做好，不然钱怎么还？跟身边的朋友借？谁会借我？总不可能向爸妈要吧！毕竟20多岁的人，思来想去，看来是没有办法了，好好工作吧。

　　可是我发现不管我怎么努力的去跑客户，工资最高才4000元就封顶了。没有业绩的时候，工资才1800元。可是一个月的开销，包括生活费和还债要那么多钱，我该怎么办呢？我好迷茫，怎么才能做好销售呢？

　　总结：我做销售非常的勤奋，但是业绩还是没有什么起色。究其原因是我缺少销售高手指导我，没有找到正确的做事方法。

　　二、巧遇716团队，改变从这里开始

　　有一天我在百度贴吧发帖子，无意中看到有群号就加入了一个销售交流群，发现这群人还不少而且非常热闹。一进群就看到群里在分享销售开单案例，我感觉这个群很不一样，其他群进去就只看到广告，要么就是闲聊。

　　只要有时间，我就会关注群管理发布的一些内容，有一些销售案例的分享我觉得还是挺有实战性的。那段时间我慢慢知道了《我把一切告诉你》的主人公雨总，还有雨总的团队叫716团队，什么是716呢？

　　那时我真不知道是什么含义，只是觉得都是牛人。有事没事的时候，我会看一看《我把一切告诉你》这本书，讲蓝小雨亲身的职场经历。感觉他真是一位传奇人物，经历着人生的辉煌，也跌入过谷底，在次起航。

　　这样的人生经历，给我的感触非常大。我觉得我也能，非常希望能跟他学个一招半式的。如果能跟着这样的牛人学习，对我的销售能力提升会有莫大的进步。

　　我一直关注群里的分享，比如如何做销售，716学员的开单经验分享，看的我心里真羡慕。我在想哪一天，我能实现那么高的收入？他们是如何做到的？716团队真的有那么厉害，几个月之间有那么大改变？

　　我试着运用群里分享的招数开始跟进客户，就发短信这招数居然这么有效。通过每周五给客户发送周末愉快的短信，我和一些客户的关系亲近了不少。一个成交客户对我说：“其他销售我都记不住，但是小涛你我是记住了，因为每到周五总会收到你的短信。”

　　大概过了4个多月的时间，有一天我看到群友说雨总正在招募29期学员，从20期到28期已经有7000多位学员了，我想我是不是应该给自己一个改变机会呢？

　　我向群管理了解清楚716团队的事情之后，我想着加入716团队，如果能提升我的销售能力，吃什么苦我都愿意。当时我就是这个想法，决定先慢一点来还债，然后就报名加入了 “716团队”。

　　加入“716团队”后，我终于体验到716是什么含义了。这是一种别人做一件事花1个小时，能做到60分，而你有追求，希望做到200分，所以你花费了3个小时， 这是对自已高标准的做事精神。

　　经过2个多月的学习，我感觉自己的执行力，思维模式，做事方法有了新的改变。正所谓方法不对，努力白费，这句话一点也不假。

　　回想自己之前做销售，可以用两个形容词：傻干和蛮干。不动脑子，不知道如何跟客户做人情，更没有属于自己的正确销售模式。

　　在学习完《三大思维模式》后，我找到了正确的销售模式。接下来我给大家分享我运用716销售招数两月连续开单，实现月入2万+的经验分享。

　　三、运用三大思维模式开发渠道，70天签单不断还清外债

　　1、送小礼物+提供增值服务，单爆搞定一个设计师开发设计师渠道

　　通过在716团队学习雨哥的《三大思维模式》后，我发现我的销售话术比较差，其次是客户资源有限，一般都是从建材渠道的朋友获得要装修的客户信息，还有就是从设计师渠道通过推荐获得业务，但是我们产品不是每个客户都需要。

　　就这个问题，我请教过雨总应该怎么做。雨总给我的回答是当我们没有客户资源跟进的时候，你可以去找更多的设计师，去跟进设计师人情。

　　设计师好比是水，客户好比是鱼，鱼没了，咱们就赶紧蓄水或引水进库啊，人情做透四招有说如何做设计师的人情，快去用；

　　雨总常说遇到问题时，要先抓问题的本质，销售做好的本质是客户群基数大+转化率高+单笔成交值高。我刚加入团队不太会做人情，那么我的客户哪里来的呢？

　　过往的客户都是通过扫楼，建材朋友提供信息。自己打电话去联系客户推荐产品转化率太低了，客户资源两下就没有了！我真的很苦恼，见不到客户的面，我又如何做人情呢？没有办法取得客户信任，也就没法成交。

　　遇到解决不了的问题，我开始通过写写画画运用课程里的《提问思维模式》进行提问，问题如下：

　　1.短期内如何取得客户信任？

　　2.取得客户的信任，有什么方式和途径？

　　3.我如何借力快速取得客户的信任？借谁的力？

　　4.客户会信任谁？身边的朋友？装修公司设计师，购买某品牌产品的某某和销售？

　　通过提问，然后写写画画进行分析，总结我的销售属性是门店业务。因为见不到客户面，又很难经常找到客户去进行上门拜访，所以是利益驱动打头阵，人情做透在后。

　　我们公司的产品价格又没有优势，不能降价卖，利益驱动在与客户建立信这方面是行不通的。那么客户装修房子肯定是先信任装修公司的设计师，信任他们的设计就会信任他们的推荐的产品，那么我可以从设计师做突破。

　　在学习的时候，雨总说我们要从自身优势入手做分析，激发自身优势。于是我对公司的产品和竞品进行的优劣势进行分析，整理如下：

　　（一）公司层面

　　优势：

　　1.公司研发实力强；

　　2.产品性价比高；

　　3.产品质量，款式设计，工艺，性能好售后服务周期长，客户满意度高；

　　4.门店周围有几家大型装修设计公司；

　　劣势：

　　1.产品价格高，体积大；

　　2.门店形象差；

　　3.品牌知名度低；

　　4.线下广告投放少；

　　5.门店客流量少；

　　（二）自身层面

　　优势：

　　1.人际交往能力强；

　　2.执行力强；

　　3.行业时间沉淀；

　　劣势：

　　1.客户资源少；

　　2.客户转化率低；

　　3.销售话术不精；

　　通过写写画画进行分析，我可以运用课程中的销售速成之道：借鉴+改造《人情做透四招》里的攻克设计师案例。那么针对设计师做人情，如何做人情呢？

　　我发现公司所在的建材城里面，很多设计师每天都会在一个地方吃早餐。那么我认为可以从这里做突破，从吃早餐开始与设计师进行数量级的接触。

　　716销售招数：模糊销售主张

　　有一天，我看见一个我之前接触过的设计师在这家店吃早餐，我想着我的机会来了。我可以从这个设计师入手，把他搞定不就可以通过他，认识他公司的其他设计师吗？

　　我赶紧走进去点了早餐，跟他坐在一桌。通过之前的接触知道他会抽烟，我给他递上一支烟说：“苏工，经常看你们在这家吃，口味不错吧！”

　　苏工说：“还行，因为比较近！”

　　我说：“也对，最近看你们挺忙的，最近应该签了不少大单吧。恭喜啊！”

　　苏工说：“还行吧！”

　　然后我们就开始吃早餐了，我很快的吃完，赶紧去把苏工的单一起买了！他连忙说不要了，我说：“不就吃个早餐嘛！也没几个钱，苏工你太见外了。”

　　苏工说:“那就谢谢了！”

　　临走的时候，我对苏工说：“要不苏工您留个微信，以后要是有客户还没做装修，我给你推荐（一定说客户的利益，当客户能得到好处时，客户才愿意跟咱们交往。）”

　　苏工把联系方式给了我，我认为这是一个很好的开端。接下来，几乎只要我看到他在这家店吃早餐，我都会去吃增加接触的机会。

　　每次尽量都是我买单，或者我提前买好单。在吃饭的时候，我不谈合作的事情就是运用“麦凯66”和苏工聊聊天，我与苏工的关系有了更近一步的提升。

　　716销售招数：送小礼物

　　等我和苏工的关系近了一点，我开始做下一个销售动作送水果。当然认识苏工的这段期间，他也给过我一些客户的信息，但是因为打电话效果不是特别好，所以找了个机会叫苏工来店里喝茶，顺便问问苏工客户情况。

　　我提前准备好水果，发短信给苏工说:苏工好，正好朋友在卖水果，店里开张了我帮忙捧场，过来一起尝尝鲜，工作一上午放松一下嘛。

　　在店里边吃边聊天的过程中，我通过讲故事的形式让苏工了解透彻我们公司的产品。做为设计师，如果了解建材方面的产品知识，是不是能更好的推荐产品呢？

　　临走的时候，我顺带给苏工拿了一提香蕉，让他带回去给他们同事一起分享。此后我经常会买水果在店里，邀请他们一起来品尝。通过苏工，我渐渐的认识了他们公司很多的设计师。

　　716销售招数：提供增值服务

　　但是光这样就够了吗？答案肯定是不够的，如果这样就拿下一个公司的设计师就太容易了。那么，设计师的主要需求是什么？

　　雨总在《人情做透四招》里攻克设计师的案例讲，设计师的主要需求是业绩需求，设计师的收入来源是靠给客户推荐产品而获得提成。因为靠公司的底薪和设计费，一个月才多少钱。

　　我认为建立信任做人情很重要，可以把设计师当成自己的兄弟，亲戚朋友一样的去帮助关爱。那么如何去关爱设计师呢？都说攻心为上，《人情做透四招》里的三大攻心术是这么说的：

　　1．攻客户直系亲属（关心客户直系亲属，比关心客户更能打动人心。）

　　2．攻客户本人所需（业绩提升，职场晋升。）

　　我有一个客户连续来我们这里看了2年的产品，每隔一段时间都会来看一下产品是否有调价。有一天正好来店里咨询，我们在交流过程中就聊起了装修的事情。

　　通过前期的了解，我知道这位客户姓黄，年纪40多岁，是做卫生纸批发生意的。他不会开车，每次都是骑电瓶车来，看不出来是位有钱人。买的房子是我们市里比较好的楼房，准备最近开始装修了。

　　因为生意比较忙，黄总没那么多的装修经验，所以一直想找一个尽心尽力帮他装修的设计公司。但是去了很多的设计公司，最后还是不知道找哪家好！

　　既然聊起了这个话题，我就说：“黄总，装修是一件大事，毕竟房子是人休息的地方。装修不仅需要漂亮舒适，更重要的是符合您的生活习惯。装修真的需要找一个好的设计师，用心帮你做事。我们隔壁的设计公司，有去过吗？”

　　黄总：“有的，也去了解过一次，但是他们报价还是蛮高的。”

　　我说：“是的，他们公司实力还是比较强的，在我们市知名度还是比较高。我经常去看他们的工地，工艺质量都不错。设计还是要找对设计师，要不我给您引荐一个他们公司比较老练资深的设计师，是从深圳回来的！做了十几年设计了，我们很多客户都是找他设计的，都非常满意。要不我请他过来，你们交流一下。”

　　就这样，我顺理成章的把黄总推荐了苏工。那天黄总在他们公司谈了一下午，等黄总回去之后，苏工告诉我这个客户他非常有把握拿下来，黄总还是比较喜欢他的设计理念与方案，苏工还发短信对我表示感谢！

　　因为黄总对装修的事情比较着急，我觉是不是应该帮苏工添把火，几天没联系黄总也不知情况，心想给黄总联系下。于是给黄总打了一个电话，探探黄总的意思。

　　我说:“黄总，您好！最近生意兴隆啊。装修设计这块了解的怎么样？上次给你推介的设计师您满意吗？”

　　黄总说：“上次具体沟通一下设计，准备这几天有空去看看他的设计图，苏工说要一个礼拜做好。”

　　我说：“这样啊！这个苏工啊，做事还是比较细心的！经常看到他去客户装修现场督促工地装修情况，我觉得交给苏工做，黄总您可以更省心！”

　　黄总说：“苏工上次谈的也蛮好，我想等设计出来！如果满意，我就决定定下来。”

　　然后在电话里聊了一些其他的，然后差不多就挂了电话。几天后，黄总俩夫妻来我店里，手里正拿着苏工他们公司的设计。

　　黄总热情的跟我说：“小涛啊，感谢你的推荐！我已经定了他们公司了！你们的产品我也来来回回看了这么多遍了，今天也一起定下来。苏工说你们这个一开工需要定水电位，早晚都是定！苏工跟你交情应该不错，说他手上也很多客户用你们的产品。”

　　就在当天，黄总在我们这里定了2万多的产品，而且一分价没都还。通过推荐黄总这一单，我和苏工的关系是越来越好。渐渐的他们公司已经非常熟悉了，在他们公司我是来去自由，想问什么都可以。

　　当然我也付出了很多，有些客户成交之后，我还会请他们吃饭。都会叫上他们公司的设计师一起，现在很多设计师都会帮忙推荐客户给我。有了这个积累之后，后续有小爆发几乎每个月装饰公司的设计师有10单左右的带单量。

　　其他设计公司我也是用这样方式搞定，只是实施的办法不同。说实话能够做成这样，归根结底还是要感谢雨总的指点，还有辅导员的帮助。

　　总结我在和设计师达成合作的时候，运用到的716销售招数有：

　　1.模糊销售主张：跟苏工一起吃早餐，不谈合作的事情；

　　2. 送小礼物：邀请苏工来店里吃水果，走的时候送香蕉给他；

　　3. 提供增值服务：给苏工介绍客户黄总，让客户找他做装修方案成交。

　　2、通过短信+送小礼物+提供增值服务，2周拿下同行销售高手

　　我在积累设计师资源的同时，也非常看中建材渠道的关系。大家都知道多一个朋友多一条路，多一个合作伙伴。我公司还有一个劣势是公司人员少，品牌广告少。如果建材方面多几个朋友给我做宣传，那不是如虎添翼了吗？

　　因为我们公司的产品属于前期产品，所以我主要建立与中央空调，橱柜，门窗，瓷砖，卫浴方面的合作。我再次运用《提问思维模式》进行提问，提出以下问题：

　　1．和同行合作的本质是什么？

　　2．他们有什么需求？

　　3．他们有哪些痛点？

　　4．如何建立信任，如何让他们给我介绍客户？

　　5．有什么好的合作方式？

　　我与他们一样同属做建材销售，当然知道他们的需求。他们的需求是客户信息资源，那么我可为他们介绍客户，或者是给他们介绍设计师。下面就和大家一起分享，我和一个建材哥们刘总达成合作的过程。

　　有一个哥们是做门窗的，通过接触了解到这个哥们非常谦卑，工作非常卖力勤奋！跟朋友合作开的店，在我们当地做的不错。这家伙也是销售高手，我是通过一个朋友介绍认识的，之前有一些接触，偶尔会联系去他们店里喝茶。

　　我去到他门店的时候，会看到他在记录东西，特别是客户的跟进情况记录的非常详细。而且根据客户的需求，有的时候一个客户一天会打5-6遍电话，有人问这样客户不会反感吗？不是违背了模糊销售主张的做法吗？

　　其实从客户购买的习惯来分析，客户这段期间就会购买产品，我们通过数量级的接触就是抢占客户心智阶梯的过程。当客户想要购买这个产品的时候，第一时间想到的就打电话最多的那一个，这哥们月薪都是2-3万了。

　　我非常敬佩这个哥们，他是我建立渠道目标的核心人物之一。我是如何把他搞定的呢？通过前期的接触之后，我运用老方法拿下他：送水果，我发现这招挺好使的，也一直在用。

　　送水果的时候，我一般会用我们公司的提手袋，一是为宣传我们品牌，二是为了让他们店员知道他们刘总的人缘好，有人给他送水果。不过这个需要注意一定是要本人亲自送，好处是有机会运用“麦凯66”，了解刘总的需求。

　　当然送水果的时候要有个好理由，我的话术是：刘总啊，最近生意做的风生水起啊！刚好路过朋友的水果店，他刚开张不久给他捧场，买来一些。请你和同事尝个鲜，沾沾喜气多多开单！

　　从上次聊天的过程中，我知道他会抽烟，我叫朋友在广东买了2罐香港南阳红双喜的烟。因为我们这边没得卖，烟民品尝香烟就是抽个新鲜，就是图上的这个烟：

　　一周后，我在去他店里喝茶，从包拿出来说：“这是朋友外地带来的，刘总你抽抽看口味怎么样？要是喜欢我在叫朋友寄些来。”

　　刘总：“哥们，你太够意思了。以后看我能不能有合适的，给你推荐一些客户，咱们一起合作有钱一起赚！”

　　其次，我会给他发送周末愉快短信，也会为他提供装修公司的一手即将开工的装修信息。

　　通过俩周的执行见效果了，这哥们不仅给我有质量的一些客户资源，而且还给我推荐客户。这2个月平均每月都给我推荐3-4个客户，其中有一个是一银行的行长，上午推荐过来的，下午就直接来我们这里定了！真心给力！

　　我的成绩少不了这些身边朋友的帮助，更少不了所学的《三大思维模式》。为了表示感谢身边朋友的支持，正好赶上我们家乡脐橙正好采摘的时候，我特地叫家里人买了十几箱，我认识的建材主力品牌朋友每人一箱，当然包括这个做门窗的刘总。

　　我觉得只有把朋友当成是哥们，亲人一样去维护关系，这些朋友是能感觉出来的。通过一段时间的积累，我顺利建立了属于自己一个建材销售朋友圈，大家共享资源相互介绍。

　　总结能够与做门窗的这个哥们形成合作关系，运用到的716销售招数有：

　　1．短信：固话发送周末愉快短信；

　　2．小礼物：送应季水果和香港红双喜香烟给刘总；

　　3. 提供增值服务：每天给他提供刚开工的装修信息。

　　加入716团队这两个多月，通过我的努力从加入团队前的月薪1800-4000实现收入翻翻，现在达到月入2-3万，而且还完外债，我取得成绩更多是学习《三大思维模式》带来的改变和做人情积累下来的人脉。

　　如果不学习，我不知道自己的方向是什么。如果不学习，我不知道如何做人情。如果不学习，我不知道如何分析问题！我现在只是学了一点点《三大思维模式》的皮毛，今后还需更加刻苦的努力，也希望做销售你，找到属于自己方向！

　　梦想不能停，不付出肯定没有收获，付出了，可能没有收获！付出越多，得到的将会更多！好，我今天的分享到这里就结束了，感谢所有群友在百忙之中来听我的分享，谢谢大家！

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　　延伸学习：

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　　4、【年薪30万的反思】716李新星：看完我的经历，别再浪费时间了！

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